Captación de leads: un arte que toda empresa debería dominar. Y sus directivos.
Hoy venimos a explicaros qué es la captación de leads, la importancia de los mismos para las ventas de nuestra empresa, y el concepto de inbound marketing. Hemos intentado que sea una lectura ligera, unos primeros apuntes para familiarizarnos con la idea.
Con la evolución y la influencia de las comunicaciones en nuestras empresas, debemos tener en cuenta que cada vez será más importante para su crecimiento dominar el canal online para comunicar nuestra marca, pero también para captar clientes, ventas, transacciones, etc.
Es de vital importancia cuidar nuestra imagen, mediante nuestra página web, nuestros perfiles en las redes sociales. Pero todos necesitamos vender, dominar los canales de venta, aumentar anualmente nuestros resultados.
Actualmente, el canal online es uno de los caminos más importantes para el crecimiento de la mayoría de las empresas. Por tanto, la estrategia online debería ser un punto caliente en las reuniones de dirección.
Ya no vale tener un experto en este canal que nos vaya reportando los resultados. No. Los directivos de las compañías deben formarse y entender, familiarizarse con el medio para poder tomar las decisiones estratégicas adecuadas.
Dicho esto, debemos tener en cuenta que la captación de Leads es la materialización y objetivo final de cada campaña. Sí, trabajamos la marca, nos damos a conocer, pero todo ello debe ir acompañado de ventas online. Por consiguiente, debemos especializarnos.
¿Qué es un lead?
En comunicación digital llamamos lead a la acción de un usuario que responde a una de nuestras campañas enviando su información de contacto para poder ejecutar una posterior acción comercial y/o nutrir nuestra base de datos. A esta acción, la recepción de un lead, le llamaríamos “conversión”.
Una vez tenemos los datos de un potencial cliente interesado en nuestro servicio o producto, lo categorizamos en relación con el producto o servicio por el que ha mostrado interés. Para ello, se pueden llevar a cabo infinidad de acciones, todas ellos, recuerdo, tras haber obtenido sus datos de contacto, principalmente la cuenta de correo. Dichas acciones, se centran en generar contenidos sobre nuestros servicios, contenidos concretos, para poder después trabajar la acción comercial en relación a los intereses de los consumidores de dichos contenidos.
A partir de aquí podemos realizar acciones de inbound marketing, un concepto interesantísimo que cualquier directivo debería conocer al dedillo.
De hecho, si eres directivo de una compañía y no sabes qué es el inbound marketing, vas tarde. Se concreta en enviar única y exclusivamente la información que está buscando a cada uno de los contactos de nuestra base de datos.
Vamos a poner un ejemplo; imaginemos que somos una empresa que alquila camiones, autobuses, limusinas y coches. Activamos campañas para cada modalidad. Es poco probable que a la persona que nos pida info sobre alquiler de un camión le interese el de limosinas. Vamos a categorizar los contactos y enviar la comunicación de lo que tenga que ver con alquiler de camiones, obviando todo lo demás. De esta forma, enviamos sólo aquello que interesa a la persona interesada.
Es todo lo contrario al “buzoneo”, que sería outbound marketing, que es lo que se llevaba a cabo en el pasado. Enviamos la misma información a todos, sin conocer sus intereses. Por tanto, la ratio de conversión de una estrategia de este tipo es bajísima, salvo excepciones contadas.
La evolución de las campañas de marketing se concreta, (insistimos que estamos resumiendo profundamente los conceptos), en esto. Ahora podemos ir directamente a la persona que realmente necesita o busca lo que nosotros ofrecemos, consiguiendo así mucha más efectividad en el tiro.
¿Qué debemos hacer para conseguir un lead?
Bien, como todo requiere tener conocimientos y, sobre todo, contar con perfiles especializados y enfocados a este objeto.
Hoy en día se hace realmente complicado posicionarse bien en los buscadores de forma orgánica, si no eres Coca-Cola, Apple o cualquier empresa de dimensiones similares.
Atracción a nuestra marca: tendremos que atraer a nuestro target a nuestra página web, perfil de redes o anuncios. Normalmente lo haremos bajo el amparo de un anzuelo comercial, una oferta o algún producto de marketing que haga atractiva la visita del usuario y su posterior cumplimentación del formulario que nos dará el lead.
Para ello usaremos las siguientes herramientas:
- Landing page
- Emailing
- Social Ads
- Google Ads
Otros varios.
Para obtener buenos “leads” necesitamos conocer las técnicas, formatos y plataformas más indicadas para cada uno de nuestros servicios o productos, además de saber escoger el canal adecuado para cada una de ellas.
Las métricas y su debida comprensión: la clave para cerrar el proceso.
La campaña de captación de leads tiene una ventaja respecto a otras campañas de tipo más tradicional: las métricas que arroja.
Sí, podemos medirlo todo. Y, si podemos medirlo todo, estamos habilitados para ir enfocando las campañas.
La campaña de captación de leads está viva. Las diferentes herramientas de métricas nos permiten recibir una valiosísima información que, bien traducida, nos aportará grandes alegrías. Lamentablemente nos encontramos en el mercado con variedad y cantidad de players que se venden como capaces de gestionar campañas de captación de leads. Pero no lo son.
Esta gestión requiere de una formación constante, que sea directamente proporcional a la velocidad de cambio de herramientas, plataformas y comportamiento de compra. Exige tener perfiles experimentados y especializados en cada una de las materias.
Por otro lado, pide conocimientos y capacidad de análisis. Si recibimos gran cantidad de información y no sabemos traducirla…problema! No entenderemos porqué pasan las cosas y no podremos tomar decisiones.
Nosotros, como agencia, tenemos la obligación de ser absolutamente escrupulosos en la recogida y comprensión de datos, y en la capacidad de traducción y simplificación de los mismos para nuestros clientes. Tenemos que conocer al dedillo, como si fuésemos el propio empresario o la junta directiva, los tejemanejes de la empresa que estamos promocionando.
De esta forma, estaremos alineados con el cliente y le habilitaremos para poder tomar decisiones. El cliente debe recibir una información muy resumida del resultado de sus campañas. Primero, porque es imposible que entienda la cantidad de datos que recogemos. Y segundo, porque no tiene tiempo.
Por tanto, nos ponemos en su piel y conocemos su mercado, competencia, target, etc. Ponemos en marcha campañas. Recogemos información, la simplificamos y traducimos y…muy importante: aconsejamos.
Rellena el formulario y contactaremos contigo. También nos puedes llamar o dejar que te invitemos a un café, tenemos muchas ganas de conocer tus proyectos.
